협상의기술

판을 바꾸는 질문들: 프랭크 세스노의 전략적 질문법

저명한 CNN 백악관 출입기자 프랭크 세스노의 “판을 바꾸는 질문들”은 효과적인 의사소통과 협상에 대한 필수 안내서입니다. 세스노는 수십 년간의 경험을 바탕으로 강력한 질문을 제기하고, 대화를 통제하며, 원하는 결과를 얻는 방법을 가르칩니다.

질문의 힘

질문은 단순한 정보 수집 수단이 아닙니다. 잘 구성된 질문은 대화의 방향을 바꾸고, 생각을 자극하고, 행동을 촉발할 수 있습니다. 세스노는 질문이 “사람들의 마음을 여는 열쇠”이며, “사람들을 생각하게 만들고, 감정을 불러일으키고, 행동을 바꾸는 힘”을 가지고 있다고 주장합니다.

전략적 질문의 유형

세스노는 다양한 전략적 질문 유형을 식별합니다.

• 개방형 질문: “어떻게 생각하십니까?”와 같이 광범위한 답변을 허용하는 질문입니다.
• 폐쇄형 질문: “동의하십니까?”와 같이 “예” 또는 “아니오”로 답변할 수 있는 질문입니다.
• 탐구형 질문: “그 이유는 무엇입니까?”와 같이 정보를 밝히는 질문입니다.
• 도전적 질문: “그 주장을 뒷받침하는 증거는 무엇입니까?”와 같이 가정이나 주장에 의문을 제기하는 질문입니다.
• 역설적 질문: “왜 당신은 자신이 옳다고 생각하는 반면, 다른 사람들은 틀렸다고 생각합니까?”와 같이 상반된 관점을 제시하는 질문입니다.

질문의 효과적 사용

세스노는 질문을 효과적으로 사용하기 위한 몇 가지 핵심 원칙을 제공합니다.

• 적절한 질문 선택: 목표에 가장 적합한 질문 유형을 선택합니다.
• 질문의 순서: 질문을 논리적 순서로 배열하여 대화를 유도합니다.
• 적극적 경청: 질문에 대한 답변을 주의 깊게 경청하고, 필요에 따라 후속 질문을 합니다.
• 감정적 지능 활용: 질문을 제기할 때 대상자의 감정과 관점을 고려합니다.
• 자신감 유지: 자신감 있고 명확한 어조로 질문을 합니다.

협상에서의 질문

세스노는 질문이 협상에서 특히 강력한 도구가 될 수 있음을 강조합니다. 질문을 사용하여 상대방의 입장을 파악하고, 공통점을 찾고, 양보를 얻을 수 있습니다.

“판을 바꾸는 질문들”은 효과적인 의사소통과 협상에 필수적인 가이드입니다. 프랭크 세스노의 통찰력과 실용적인 전략을 통해 독자는 강력한 질문을 제기하고, 대화를 통제하고, 원하는 결과를 얻는 법을 배울 수 있습니다.

FAQ

Q: 판을 바꾸는 질문의 가장 중요한 유형은 무엇입니까?
A: 모든 유형의 질문이 상황에 따라 유용할 수 있지만, 개방형 질문은 폭넓은 답변을 얻는 데 특히 효과적입니다.

Q: 질문을 효과적으로 사용하기 위한 가장 중요한 원칙은 무엇입니까?
A: 적절한 질문 선택, 논리적 순서, 적극적 경청, 감정적 지능 활용, 자신감 유지입니다.

Q: 협상에서 질문을 사용하는 방법은 무엇입니까?
A: 질문을 사용하여 상대방의 입장을 파악하고, 공통점을 찾고, 양보를 얻고, 협상을 유리하게 진행할 수 있습니다.

1. 분석적이고 비판적인 사고력
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3. 권력자들과 대면하는 데 능숙함

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